经过20多年的市场经济发展，许多行业都已经进入了成熟阶段，残酷的竞争迫使他们不断改进生产工艺，管理制度以及销售方法。然而，农化行业，这个关系到九亿农民基本生活保障的行业，无论是管理水平还是营销方法，却仍然处于相对落后的阶段。面对目前竞争的日益多样化，广告战、价格战已经是司空见惯，终端促销、赊销更是屡见不鲜，新的变化迫使农药生产企业不得不思考营销思路的改变。而服务营销，将随着这一变化孕育而生。
有专家提出，将来企业间的竞争主要取决于服务的竞争。许多企业早已意识到了这一点，例如海尔集团1994年就开始实行“无搬动”服务，经过十多年的服务升级与创新，把服务真正提到了企业营销战略的高度上来，让人不得不佩服张瑞敏的高瞻远瞩。而反观相对落后的农化行业，大多数企业都深陷价格战、赊销战中不能自拔，虽然都知道农化行业是一个产品加服务的行业，但整个行业对服务的态度明显不如对产品以及广告宣传的那样重视。实践证明，价格战、赊销战只能迫使企业走入恶性竞争中，而要想从中突破，寻求企业长远的稳步发展，服务营销势在必行！
服务营销的概念
服务营销虽然在各行各业都已得到普遍认可，但营销理论界尚未有专著问世。广义上讲，任何一个以赢利为目的的企业都可归属于服务企业，任何产品，不论是有形产品或是无形产品都可视为企业向用户提供服务的媒介。服务营销是以服务为导向，销售的是服务而非具体产品，从产品的创意开发到生产销售，再到售后服务，整个过程让用户真正体会到享受服务的感受。
服务营销的应用
对于，农药企业如何认识并应用服务营销观念？笔者这里给出几点意见和建议，目的在于引出话题，抛砖引玉，希望大家共同研究，共同探讨，使其切实地满足于农化行业的发展。
一、树立正确的服务营销观念
随着市场经济不断的成熟与发展，农化行业正在发生着巨大的变革与创新，特别是农化行业的消费者――农民朋友，已逐渐由以前的凭经验盲目用药向理智用药转变，这就要求农化行业的从业人员――生产者与经营者，以更好的服务客户为己任，以始终满足顾客需求为核心，不断的提高自身的专业技术水平以及思想观念。服务营销不是一句口号、一句空话，而是一种思想、一门科学，企业的每个员工，甚至下线经销商、零售商，只有充分了解其内涵并树立正确的服务营销观念，才能真正的做到“服务为农”。
二、建立完善的服务营销体系
前面已经提到，完整的服务营销活动应该始于产品的构思阶段，“想客户之所想、作客户之所作”是服务营销活动的关键，企业生产者应该首先做好市场调研工作，充分了解目标市场的种植结构、病虫草害发生趋势以及当地农民的用药习惯，使生产出来的产品最大限度的服务于农民的需求。另外，企业还应该建立完善的售前、售中、售后服务体系，设身处地的为农民着想，发掘农民的真正需求，并有效调动其购买欲望，从而完成对其进行的一系列服务活动。
三、组建规范的服务营销网络
买卖双方的信息不对称是制约农化行业发展的最大障碍，农民朋友对农药知识的了解微乎其微，虽然天天买药、年年用药，但大多数农民都是通过当地经销商的推介或者是常年积累的一些用药经验来确定买哪种药，很少有农民真正懂技术，甚至认品牌的人都少之又少，而农药生产者以及经营者素质良莠不齐，导致农化行业十分混乱，农资产品杂乱无章，相应的农化市场竞争也呈无序状态。而组建规范的服务营销网络，正是解决这一问题的关键所在，通过组建这样一个服务网络，使农药生产者（厂家）、经营者（经销商）、消费者（农民）形成一个利益共同体，为了维系这一共有利益，价值链上的各个环节就必须信息共享、共谋进退，此时，服务的价值就会充分无疑的显现：生产者为经营者提供的服务（厂家给予经销商的产品与政策等）；经营者为消费者提供的服务（经销商卖给农民的产品与技术等）；甚至消费者为生产者提供的服务（厂家得到的反馈信息等）都将成为这一利益共同体共同发展的保障。所以厂家应尽快的架构自己的销售网络，吸纳各地的农技站和植保部门参与，或成立自己的技术服务小组，或聘请当地知名的农艺师，科技下乡，服务为农，组建一个以乡镇为基地的规范化的服务营销网络。
四、服务营销要专业化、细分化
无论是产品、渠道、广告等，将来的营销思路肯定是向专业化、细分化方向发展，服务也不例外。提供人性化的、个性化的服务是服务营销追求的目标，这就要求农药生产企业不但要改变销售思路，改进销售方法，更要在销售服务上有所创新。对目标市场用药量的调查分析、对目标市场竞争产品策略的调查分析、对目标市场客户基本情况的调查分析等等都要有全方位的了解与评估，并建立起完整的客户档案，跟踪服务，争取为每一个客户提供最完善最适合的服务方式与方法，满足其需求。试想一下，测土配方以及BB肥的迅猛发展不正是建立在服务营销的基础上吗？
通过以上分析，我们不难看出，中国的农资企业要想取得长足的进步与发展，要想树立起自己的品牌价值，要想赢得消费者的认可与忠诚，必须以服务营销作为其营销战略发展的重要思想，只有真正做到服务为农，才能够取信于农，只有取信于农，才能够创造出企业更加美好的明天！
